Las personas en la negociación

En la negociación, las personas son clave. Percepción, emoción y comunicación impactan. Separar personas y problemas, evitar el ego y buscar intereses comunes favorece acuerdos justos y relaciones duraderas.

Por Óscar Pérez Palomino Las personas son el elemento esencial de la negociación… es la parte central del modelo… Y aun cuando las personas sean un área de estudio bastante compleja, este aspecto, siguiendo a Fisher y Ury, se puede analizar bajo tres ópticas básicas como son la percepción, la emoción y la comunicación. Cuando presionamos indebidamente al otro, podemos estar obligándolo a no llegar a un acuerdo, a pesar de que él también esté perjudicado por la ausencia del acuerdo. Cuando presionamos sin cautela, la emoción puede superar la razón y las actuaciones posteriores pueden ser impredecibles e incluso suicidas. Una de las claves para hacer buenas negociaciones es separar las personas de los problemas, es decir, separar la sustancia de la relación. No sacrifique la relación por el problema ni tampoco sacrifique el problema por la relación. Dele tanta importancia a la sustancia como a la relación. Una versión simple de este caso de separación de personas y problemas, es el caso de las sociedades y conflictos entre amigos y/o entre familiares, muchos de los cuales acaban en malos términos. Por eso es recomendable llevar un conflicto y/o construir una relación familiar y de trabajo basados en percepciones precisas, clara comunicación, apropiadas emociones, visión de largo plazo, y con estilo de negociación, cuya característica sea duro con el problema y suave con las personas. Así mismo, no deje involucrar su ego en las negociaciones y no tome como ataques personales los comentarios acerca de sus actuaciones… trate de ver lo razonable que pueden tener los comentarios "molestos" provenientes del otro negociador. Una de las cosas que nunca podremos hacer es mentirnos a nosotros mismos. Cuando nos hacen críticas dolorosas, nuestra primera reacción es negarlas y culpar al otro, pero algo muy adentro de nosotros nos dice que en tales críticas existe parte de razón. Tratemos de aumentar el volumen de esa voz interna… para hacer concesiones y llegar a un acuerdo justo. No use posiciones, pues puede arriesgar sustancia y relación… esto desgasta la negociación y hace necesario la intervención de un tercero. Lo mejor sería dirigirse a la búsqueda de los intereses comunes. Recuerde que lograr buenos resultados en la negociación y mantener una buena relación no son objetivos conflictivos. No se hacen grandes concesiones por miedo a la otra parte o por simpatía. Se hacen cuando ayudan a lograr los objetivos. Si no se hacen las concesiones razonables y se dilata indefinidamente la negociación, se sacrifica la relación. Por el contrario, si se realizan concesiones, en forma de gestos unilaterales positivos, en los conflictos de la esfera privada, si bien se realiza una protección deficiente de los propios derechos individuales, hay una ganancia intangible… se garantiza un bien colectivo superior… la fraternidad, por ejemplo, o el honrar a un ser querido que ya partió, … de esta manera se trasciende el ego…ismo, que es la manifestación más baja del espíritu, según lo plantea Stephen Covey, para iniciar el ascenso espiritual … "que es más excelente que el éxito y más reconfortante que la simple felicidad", según lo establece el teólogo brasilero Leonardo Boff.