La identificación de intereses en el conflicto

La negociación exitosa, según la metodología Harvard, reside en identificar y satisfacer los intereses, no solo las posiciones. Un ejemplo: el conflicto Israel-Egipto.

Por Óscar Pérez Palomino La gerencia de intereses constituye el punto central de la metodología Harvard de negociación, señala José Ignacio Tobón. "Si esto se hace bien… si se identifican y se satisfacen los intereses… la negociación probablemente será exitosa". "Para ello hay que enfocarse en los intereses y no en las posiciones; los intereses son las necesidades biológicas y deseos psicológicos de las personas (…) están detrás de las posiciones... son los causas y motivadores detrás de las posiciones (…) Para identificar intereses… se usa la técnica llamada de que, los porqués y de los para qué: ¿Qué es lo que él quiere?, ¿por qué tomaste esa posición?, y ¿para qué lo necesitas? (…) Identificado el interés, entonces, se clarifica la mejor manera de satisfacerlo"… es decir la mejor solución del conflicto. (…) El caso de Israel y Egipto es un buen ejemplo para explicitar lo dicho. Cuando hicieron las negociaciones en Camp Davi, en 1978. La discusión se basó inicialmente en posiciones… que es negociar a ciegas. Pues Israel quería quedarse con parte o con la totalidad de la península del Sinaí, que había tomado, mientras que Egipto exigía que se le devolviera totalmente. Se hicieron muchos mapas de las reparticiones, pero ninguno aceptable para las partes. Solo cuando se empezó a pensar al nivel de los intereses, se pudieron vislumbrar soluciones factibles. (…) Detrás de la posición de Israel había un afán por mantener su seguridad, y su separación de sus potenciales enemigos. (…) Detrás de las posiciones de Egipto estaba su soberanía, pues durante muchos años habían sido dominados por griegos, turcos, romanos, franceses e ingleses y solo recientemente habían logrado su soberanía y no estaban dispuestos a entregarla. (…) Después de entender esto, aparecieron las soluciones al conflicto: La península se le devolvía a Egipto, pero este aceptaba restricciones en los aspectos que pudieran lograr alguna inseguridad a Israel. Se firmaron acuerdos de no agresión, corredores aéreos restringidos, armamento restringido..., etc. (…) La naranja de las dos hermanas es otro ejemplo típico de negociación realizada teniendo en cuenta las posiciones y no los intereses. Y era tal la pelea que su madre tuvo que intervenir… ella procedió de inmediato y sin preguntar nada, seguramente, recurriendo a las enseñanzas de Salomón, tomó la naranja y la partió en mitades. La madre creyó decidir con inteligencia y justicia, pero si hubiera preguntado los verdaderos intereses de las niñas, la decisión hubiera sido otra y las niñas estuvieran mejor cada una. Una de las niñas quería la naranja porque le gustaba comerse los cascos, la otra la quería solo por la cáscara, para hacer en un pastel". De manera que, identificado el interés, vale decir, la causa de la posición, se facilita la solución del conflicto, es decir lo que técnicamente se denomina la satisfacción de intereses… satisfacción a lo que se busca… identificado el interés, se procede a satisfacerlo.